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        活動策劃如何洞悉大眾心理 玩轉價額游戲

                你有沒有過這樣的疑惑:
               ★為什么洗衣液、面巾紙這類產品會經常更換新包裝?
               ★為什么奢侈品牌要定做價格高達幾十萬元的包包?
               ★為什么人們會愿意花大價錢買各種保險?
               沈陽活動公司,沈陽藝誠活動策劃今天就帶大家來解答這些問題。

               價格背后的心理--任意連貫性
               假如你在逛街的時候,有人突然拉住你,問你一瓶可樂多少錢?你會很快地回答出來:“3塊”。那一包巧克力呢?一件T恤呢?誰都無法馬上說出來。不是因為我們
        對巧克力和T恤不熟悉,而是因為巧克力的品種太多了,價格從幾十到幾百不等,而T恤更是如此,從一兩百到幾千的都有。所以對大多數人而言,不論是逛超市,還是在商場“血拼”,都是邊逛邊看價格,貨比三家。其實這種日常生活中看似簡單合理的行為,就是任意連貫性的體現。所謂任意,指的是消費者并不知道某件商品應該值多少錢;所謂連貫,指的是消費者聯系周邊其他商品的價格線索,來判斷當前商品的價格。換句話說,消費者更在意的是相對差異,而不是絕對價格。量販式超市里的衣服賣到幾十幾百塊是合理的,而奢侈品店里的衣服賣到成千上萬,你也覺得非常合理。
               為什么會這樣呢?主要有兩個原因:
               ①消費者對商品價格是無知的。就像我們剛剛舉的巧克力和T恤的例子,我們不可能記住所有商品的價格;
               ②我們對任何形式的“絕對值”都不夠敏感,而對相對差異更敏感。比如,我們都能一眼看出面前的兩個西瓜哪個輕哪個重,但很少有人能準確地看出它們具體是多少斤。這種對差異敏感,對絕對值無知的情況,在價格上也是一樣的。兩塊巧克力,一塊是普通的,另一塊含有松露,我們都知道,有松露的肯定要貴一些,至于貴多少,松露巧克力的價格應該是多少,就不是普通消費者一下子就說得出來的了。
               根據任意連貫性,當我們走進一家商店時,對價格幾乎一無所知,即便是經常買的生活用品,也只有一個模糊的價格印象。所以他們會留心消費者會注意得到的部分,然后,在你注意不到的地方漲價和賺錢。
               最常見的操作方法有兩種,一種是隱形漲價,一種是捆綁和拆分。
               1、隱形漲價
               消費者對于經常購買的商品的價格很熟悉,一瓶可樂3塊,一包紙巾1塊,如果直接漲價,消費者很可能會選擇其他牌子的競品。所以商家就會想辦法來隱形漲價。
               ①價格不變,在分量上做手腳。比如把花生醬的瓶子底部凹進去一塊,這樣乍一看好像沒區別,但實際上瓶子的容量變小了,花生醬變少了;還有盒裝的面紙,盒子不變,但里面的面紙裁得比以前小。一般人很難會注意到這些細微的改變,但實際上分量減少了,單價上漲了。
               ②換新包裝,定新價格。減少分量不是長久之計,一來時間長了就會被細心的消費者發現,并且告訴身邊的人,消息逐漸就傳播開了,對品牌影響很壞。二來為了不顯得那么明顯,花生醬的瓶子也就只能凹進去一點點,盒子里面的面紙也只能表裁小一點點,漲價幅度很有限。
               這時,商家就會推出個什么全新經濟型包裝之類的新包裝,大力宣傳新包裝的量更大,價格更實惠。超市里的洗衣液、衛生紙就經常用這種方式,從瓶裝換成袋裝、從小包換成大包。只不過,新包裝的產品真的是更經濟更劃算了嗎?那就未必了??墒俏覀円话悴粫庾R到,也很少有人特地去做這個單價對比,還以為自己真的賺了。
               2、捆綁和拆分
               ①捆綁銷售:肯德基、麥當勞經常推出各種包含漢堡、薯條、炸雞翅和飲料的套餐,西餐廳也會推出主菜加湯或者酒水的套餐。這么做除了可以一次性賣出更多的產品,還有一個目的,就是要讓你搞不清楚,套餐里的每樣東西分別賣多少錢。套餐里可能夾帶了很多你本來不想買,但是對商家來說利潤很高的東西。一份套餐,看起來種類多,顯得比單點幾種菜品更劃算,消費者很容易被引導著選擇了套餐,
               ②拆分的套路:航空公司每隔一段時間就會推出一套新的價格策略。為什么要推出新的價格策略呢?因為互聯網時代,打開手機一搜就知道哪班飛機是最便宜的了,而航空公司不可能無限地采用低價策略來競爭,所以,他們用拆分的方法,把一部分價格分攤到了各個名目上。比如托運行李、選擇座位、紙質機票郵寄、機上餐飲、充氣枕頭等等,以前免費的那些東西,現在只要用就要給錢。好多消費者以為航空公司就是想多弄些賺錢的名目,其實它真正的目的是想讓機票的價格不再那么透明。因為每家航空公司的附加收費都不一樣,這家可能托運行李最便宜,那一家有免費的機上餐飲,還有的可以免費選擇座位和改簽等等??傊?,收費的項目繁多,我們也不可能真的做一張表格,來比較所有航班的真實價格。這樣一來,航空公司的目的就達到了。和捆綁銷售一樣,拆分的目的也在于,讓你很難去比價。所以,因為任意連貫性和我們對價格的無知,商家只要在我們比較選擇的時候做一些干擾,比如捆綁和分拆,或者是通過偷偷減量、換新包裝來隱形漲價,就能達到賺更多的目的。所以,下次見到類似的價格套路可要小心,不要輕易就踏進陷阱。
               沈陽活動公司,沈陽藝誠活動策劃明天將據需為您分享價格背后的心理,希望能給小伙伴們帶來幫助。

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