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        顛覆你認知的價格心理知識拆解

                你有沒有過這樣的疑惑:
               ★為什么洗衣液、面巾紙這類產品會經常更換新包裝?
               ★為什么奢侈品牌要定做價格高達幾十萬元的包包?
               ★為什么人們會愿意花大價錢買各種保險?
               沈陽活動公司,沈陽藝誠活動策劃今天就帶大家來解答這些問題。

               價格背后的心理:錨定
               什么是錨定呢?所謂錨,就是把船固定在岸邊的鉤子。意思是我們接觸過的一些東西,會成為一種特別的刺激。在一段時間里會吸引你的注意,影響你接下來的行為,就像錨一樣。如果我告訴你去年楊梅價格是18塊一斤,那么18塊就會成為你下次買楊梅的一個錨點,用來判斷現在的楊梅是貴還是便宜。
               從這個例子里,你就知道,如果錨點靠譜,是能幫助我們的估算的。但如果錨點不靠譜,就會引起偏差。商家要利用的,當然就是偏差。一般商家有兩種操作方式,一種是吸引,還有一種是對比。

               1、吸引是什么意思呢?
               舉一個啤酒的例子:有兩種啤酒,姑且將他們分為高級啤酒和中級啤酒。價格差在五六塊左右,但是中級啤酒賣得不是很好。商家就想了個辦法,推出一款更便宜的低級啤酒來和一級中級啤酒一起賣。不久,中級啤酒的銷量上升了。這是為什么呢?因為我們會避免極端。經濟學家經過調查發現,我們在不確定的時候,會避免購買價格最貴或者最便宜、質量最好或最差、型號最大或最小的東西,而是傾向于選擇中間項,因為覺得這樣的選擇最安全。所以,商家用低級啤酒,把原本較差的中級啤酒變成了一個中間項選擇,低級啤酒本身可能不會賣得很好,但它的作用就是誘餌,把消費者不知不覺地吸引到中間檔的那個產品上去。

               2、錨點的另一種應用是對比
               最典型的是奢侈品,這個行業是最熟悉和最會利用這種心理的。
               比如:愛馬仕有一款將近兩百萬的手表,但是全球限量,只做了兩塊。為什么呢?因為這款手表最主要的作用是充當錨點,目的在于對比。在兩百萬手表的對比下,店里其他的手表、手袋,以及衣服、絲巾的價格就都顯得不那么高了。同樣的,許多品牌,比如香奈兒、古奇還會開發很多產品支線,鼓勵那些買不起幾萬塊的衣服、皮包和鞋子的顧客們,購買幾千塊的太陽眼鏡、手機殼、面霜、口紅或者襪子,來試一試。這時,那些衣服、皮包和鞋子就充當了錨點。餐廳也很會利用對比效應,比如說很多餐廳會把價格不菲的酒水放在菜單的前幾頁,這樣,在對比之下,后面的菜就會顯得便宜。

               總結一下,錨定效應,讓你的心理價格隨著對方給出的錨點價格浮動。通過吸引和對比,讓我們在不知不覺中接受其實并不合理的價格,是很多商家常用的經典套路。
               沈陽活動公司,沈陽藝誠活動策劃明天將據需為您分享價格背后的心理,希望能給小伙伴們帶來幫助。

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