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        價格談判的超級實用技巧

                前幾天沈陽活動公司,沈陽藝誠活動策劃和大家分享了三種最常見的價格心理及在定價上的應用。但是,除了明碼標價,我們常常還會需要價格談判。作為活動公司,除了平日里為客戶服務,也少不了設備的引進和相關的采購,假如你現在代表公司去采購一批設備,你該怎么做?今天沈陽活動公司和大家聊聊價格心理在談判中的應用實例。讓作為活動策劃的你不僅在采購上能夠拿到商品低價,也能夠通過這個方式知己知彼...
         
               1、首先,談判前,要警惕任意連貫性
               對價格的無知會導致錯誤的判斷。所以,我們最好能知道設備公司的成本,和能接受的最低利潤是多少。但這屬于內部數據,我們很難掌握到準確的一手信息。所以,我們可以先做一次拜訪。搜集能估算對方成本,和對我們談判有用的信息。
               怎么搜集呢?
               ①直接問,然后做觀察和推測
               比如通過它的規模和人員,推測我的訂單是大還是??;通過它最近的訂單量,推測它的經營狀況好不好,缺不缺客戶;通過它過去的合作對象,推測它主要是零散客戶,還是長期客戶等等。最終我們發現,這家公司的銷售額和訂單量很低,而且大多是零散客戶,成本高不穩定。所以,談判中如果利用好這些信息,就能形成我們的優勢。
               ②接著,通過對方的操作流程,來推測它的大概成本
               比如燈光設備公司大部分的訂單其實是外包的,所以它的成本主要是加工成本加銷售人員抽成,這是比較好知道的一塊。然后再加上它的運營成本,租金、辦公、宣傳推廣費用等等。這一塊在實地拜訪的時候,可以有一個大概預估。把這些加起來,我們就知道它的成本大概是多少了。
               談判開局的時候,就搶先錨定。開一個比你預期成交要低的價格,而且前期功課越不足,開價就應該越低。一是因為我們的估價可能會有錯誤,有可能更低也能成交;二是這樣可以給談判留下讓步的空間。

               2、接下來,就進入談判的交易階段
               根據前景理論,我們知道,人都是喜得不喜失,傾向安全穩定的。所以不要對抗,用相應的條件來交換對方的讓步。而且記住,不要一次性把所有交換條件都提出來,而是要像電視廣告附送贈品一樣,一樣一樣拿出來說,在取得對方逐步讓步的同時,還能讓對方有獲得感,營造雙贏的局面。比如如果我們一次性付款怎么樣?如果我把采購量再放大一些,你覺得還有沒有空間?如果我把條件再放寬一點,你們會怎么樣?如果這次我們能夠談成,那么下次我們還可以繼續,保證我們之間形成長期穩定的合作。

               3、最后,達成共贏
               要想達成共贏,必須記得,不能把利潤全部都拿走。因為如果沒有充足的利潤,對方就無法保證你的產品質量和生產周期,你們的合作也無法長久。既保證己方的利益,也一定要讓對方看到你合作的誠意。所以,談判結束的時候,不妨在最后主動給出一些小小的優惠,比如提前預付定金,或者是把對方作為合作對象,放到公司的網站上等等。這些雖然都是很小的事情,但卻是誠意和善意的表現。往往都能達到很好的效果。

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