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      2. news

        活動提案制作要點(一)明確行業定位

              什么是活動提案?

              活動提案是提交給客戶的文件,用于全面了解你將為某項活動提供的服務。就像簡歷一樣,它展示了你在組織活動方面的獨特技能、經驗和其他資歷,以及活動本身的具體細節。活動公司或策劃人為簽下活動項目,會花大量的時間和精力制作提案,都希望付出的努力會有收獲。一份好的活動提案可以幫助你贏得一份合同,但是如果你錯過了會失望地離開,并對為什么不成功感到困惑。今天沈陽活動公司,沈陽藝誠活動策劃向困擾活動人的提案發起挑戰,將向你展示如何撰寫活動提案,讓你的活動脫穎而出。
              沈陽活動公司下面提到的技巧、方法、設計、創新僅限于制作活動提案本身,不涉及活動內容的策略,創意,設計等具體內容。只關注如何制作成功的提案,不涉及如何策劃具體的活動。

         

        準確知道你在行業中的定位

              了解客戶和競爭關系

              對不同層級客戶的了解可以幫助明確你的目標市場以及你在活動行業中可以追求的更高目標。了解競爭關系將幫助更好地理解你的對手。我們將通過直觀的“金字塔”圖形,幫助你看清你的活動業務現在處于什么位置,你想要達到什么位置,以及你如何才能到達那個位置。可視化的“金字塔”圖形可以幫助你針對正確的客戶類型和競爭對手使用最適合的活動銷售流程和提案類型。

              “金字塔”圖形背后的邏輯是,活動公司和客戶都在三個不同的層面上運作,雖然他們可能同時在這三個層面上工作,但通常他們大部分工作會固定在以下三個層面之一:

              低端——缺乏經驗的競爭者和低價值的客戶

              中端——中等水平的競爭對手和中等價值的客戶

              高端——高水平的競爭對手和高價值的客戶

              如果你把時間花在錯誤的一端,你永遠不會得到你真正想要的客戶,如果你不了解他們的心態,你就無法制定出正確的活動提案。

        活動競爭關系金字塔——了解你的對手

         

              低端競爭

              你需要熟悉的第一個是這個金字塔的底部,這里有大量的活動公司,因此競爭最為慘烈。這是一個較低端的市場,可能是你與兼職策劃人、自由職業者、業余愛好者和其他新人爭奪活動合同的地方。這個級別的公司或策劃人通常有一種“我什么都要”的心態,沒有太多的時間或動力去創造獨特的活動提案。在這里通常大多數公司采用的方法是擁有“一套通用的提案包”,這些提案包可以在幾乎沒有變化的情況下通過復制、粘貼被套用,程式化是其重要特征之一。這個區域的業務也很容易受到來自提案以外的其他因素干擾導致業務“流產”。

              中端競爭

              大多數的活動公司會發現自己長期處于金字塔的中段,這也是最難實現業務增長與突破的區域。利潤率可能仍然相對較低。當你的公司變得越來越有經驗,你的競爭對手同樣也在成長。結果往往依然是圍繞沒有大預算的活動客戶的持續競爭。你必須更加努力地工作以獲得關注,因此在提案上花費的投入與回報比(ROI)仍然很低。這是你真正需要考慮提升提案技能的地方,這樣你的提案就可能在激烈的競爭中脫穎而出,以進入下一個層級。

              高端競爭

              只有最優秀的活動專業人士和活動策劃機構才能在最狹窄的“金字塔”頂端生存下來,它們也被稱為行業的“頭部企業”。所有處于這個級別的公司都已經存在了足夠長的時間,建立了良好的聲譽,他們的提案是最好的。他們知道自己的優勢和劣勢,清楚自己的市場定位。競爭對手減少了,但這里卻有最激烈的競爭。盡管如此,這里是大多數公司夢想的地方。當你與高收入的客戶建立長期的工作關系時,在提案上的勤奮工作可以在很大程度上能得到回報。

        活動客戶端金字塔——了解你的客戶

         

              這一個圖形是“活動客戶端金字塔”。你會注意到該圖形的中間部分和每個部分中的人員/業務數量,與“活動競爭關系金字塔”相同。這兩個“金字塔”相輔相成,代表了大多數活動公司在成長和發展壯大過程中的經歷。

              低端客戶

              新的活動公司會面對大量潛在的低端客戶,但利潤卻很少。這些客戶普遍特征是:可能不確定自己想要什么,對花錢很謹慎,或者對策劃過程很不耐煩。你可能會發現當自己在修改提案時,客戶已經再次改變了自己的想法,這絕對是有效地降低了你投入與產出的回報率。當以前面提到的“我什么都要”的心態面對時,大多數活動公司將不得不與這些客戶周旋。

              中端客戶

              中端客戶或叫“普通消費者”,它們通常擁有中小型的活動預算和對價格相對敏感的態度。盡管他們的要求比這個“金字塔”的低端客戶群更高,但他們可能仍然不愿意或無法支付與你的服務價值相同的費用。有很多不錯的中端客戶可以讓你維持生計,但也有一些人總是提出不合理的要求。比如我們常常抱怨的:為啥我遇到的客戶都是10萬的預算還想要100萬的效果呢?

              高端客戶

              將80/20法則應用于客戶(帕累托原則也稱為80/20規則是一種現象,它指出大約80%的結果來自20%的原因。),你將從頂端20%的客戶那里獲得80%的價值。這是大多數公司與策劃人最向往的地方。對于高端的群體、企業和組織來說,預算不是決定因素,品牌是關鍵,體驗才是一切。這樣的客戶少得很,當你找到他們或者他們找到你時,你必須征服他們。他們尋找有才能和擁有成熟資源的活動專業公司/人士,期待每次都能做出令人驚嘆的項目。雖然他們普遍會很挑剔,但你可以忍受他們的要求,因為他們愿意為完美的活動支付費用。你在這個層面上的競爭是如此之高,在這個層面上的客戶的期望也是如此之高,你的提案最好是令人難忘的。在這個層面上,你是有動力想要創造出真正脫穎而出的提案的。

              上面的兩個“金字塔”基本概括了你在行業中面對的關系和不同的業務圈層,那么現在你可以判斷一下,目前所處的位置和可預見的未來你希望達到的層級。

              為什么要花那么多精力去策劃令人驚艷的提案來爭取客戶呢?原因有很多:

              1.回報更大,這意味著每個提案都能帶來更多的利潤。

              2.你有更多的時間來改進你的提案策略。

              3.你會建立了一個注重細節的可靠策劃者的聲譽。

              4.建立一個高端的客戶網絡可以帶來更多的收入和機會。

              一旦你與合適的公司建立了關系,就有可能從推薦中獲得更多的業務?;ㄙM更少的時間去爭取客戶意味著更高的投入與產出比和更大的成功。你可以把目標定高點過高,但你必須準備好策劃全新的活動提案。如果你想吸引高端客戶,你的提案必須反映出他們想要的活動。高端客戶希望它的活動是能夠打動每一個參與人的體驗,并對公司的品牌留下持久的印象。

              接下來我們需要有一個具體的框架來遵循,以保證你在準備活動提案時,讓你的提案能夠贏得客戶的認可。

              如何找到適合你的完美的活動行業的細分行業定位來獲得更多業務

              從活動行業眾多的策劃人/公司中脫穎而出的一個方法是找到一個適合自己的市場定位。但是你怎么知道你的定位是正確的呢?你怎么才能找到一個呢?其實這比你想象的要簡單。

              “財富隱藏在小眾市場”,尤其是在當今由個人創業者驅動的世界。例如,展示你最擅長組織醫學會議,會讓客戶放心并增加提案的分量。

              找到你的細分行業定位

              成為某一個行業的活動專家對于將你從一群活動策劃者中區分出來是很重要的。但選擇你的市場地位可能需要一點考慮,這里沈陽活動公司,沈陽藝誠活動策劃有一些建議:

              以前的職業生活——也許你在醫療保健行業工作過,知道這個群體需要什么?,F在將其轉化為活動策劃。

              尋找那些服務不足或競爭不足的群體或行業——互聯網和社交媒體使了解他人的需求變得容易。尋找在活動策劃方面服務不足的行業或群體,并成為他們的專家。

              你擅長或感興趣的事情——尋找你擅長的東西,讓它成為你的專長。想想你的愛好和能給你帶來激情事情,找到能驅動你的東西。比如你喜歡旅游,甚至是一個“超級旅行家”,那建議你應該向旅游營銷活動方面發展,這會讓你覺得很容易。

              別人不喜歡或不愿意做的事——如果沒有人喜歡做這件事,那就意味著你就沒有競爭對手了。

              為什么要尋找細分行業定位呢?

              就像在品牌競爭中差異化是至關重要的,而對活動策劃者來說同樣。由于進入門檻很低,許多人都在嘗試“派對策劃”,他們認為有趣和相對容易,所以這個領域相當擁擠,除了全職的策劃人員到兼職的專業策劃,甚至是物料供應商也在做。你必須脫穎而出,才能獲得最好的客戶。

              因此,雖然有很多東西需要差異化,但最重要的是能產生結果的那個。而細分行業的專業知識不僅做到了這一點,而且還展示了其他方法所缺乏的個性化程度??蛻艨偸窍M?ldquo;我們使用的服務能夠根據我們的需求和偏好進行定制,我們希望他們‘理解’我們。”當你提供為細分行業客戶服務時,你是在告訴你的客戶,你了解他們和他們的需求,這是一般的活動策劃者所無法做到的。比如你曾經在旅游這個細分行業工作過,那么你的經驗就可以直接轉化為服務他們的獨特能力。

              定位一個細分市場并在其中表現出色是脫穎而出的方法,但它并不是唯一的方法,其他還有一些包括:

              差異化價格、差異化服務、讓你的團隊與眾不同、通過專業知識實現差異化


        活動提案制作要點(二)細化提案內容
        活動提案制作要點(三)合理控制預算
        活動提案制作要點(四)提升信息傳遞
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